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价值链管理-诚信在制造商与通路关系间的力量
制造商与其通路成员传统上一向视彼此为寇雠，然而宝碱公司（Procter & Gamble）与威名商场（Wal-Mart）互信关系所产生的利益，显示恐惧与以大欺小并非制造商与其通路彼此应对的最有效方式。对不同产业所进行的制造商与通路关系研究调查的结果告诉我们，彼此压榨可能造成的三项主要缺失：权力转移后原先压榨的一方可能自食恶果、受压榨的一方迟早会想办法抗拒、而若与制造商与通路的彼此压榨比较，他们彼此的合伙关系能带给顾客较高的利益。
在建立互信关系上，较有力的一方可藉由建立对双方成长皆有益的系统，以响应较弱小一方的参与，并以其认为公平的方式，逐渐消弭彼此间的差异。这个系统能确保双向沟通，所有通路成员皆享有平等地位，且皆能对通路中的决定与政策提出讨论。除此之外，这个系统能为通路策略提供稳定的基础，并确保每个成员都受到尊重。
通路关系由权力角逐转为彼此互信绝非易事，需要改变企业文化、管理系统与态度。然而诸如马克?史宾瑟、卡夫特（Kraft）与曳空（E.J. Ekornes）等公司的成功经验，在在都证实了这种努力的回报。在这个急遽多变的环境中，能落实互信的企业将得享成功的果实。
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日期：2012-02-10 10:53:49 |
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