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销售心态之谦逊
  

     在周易六十四卦中,每一卦都是有吉有凶,唯有谦卦,六爻皆吉,称得上大吉大利。谦卦提倡谦逊,只要谦逊就能吉利。由此可见,一个谦逊,涵盖了多少美德修养。

     在销售中,谦逊不仅是一种心态,也是一种技巧,屡试不爽的技巧。如果你对顾客说话时,正气凛然,火势较旺,你就不会给人亲近感,就很难亲近顾客,因而不容易和顾客沟通,容易失去机会。

     原一平有一次去拜访一家商店的老板。

     “先生,您好!我是明治保险公司的原一平,今天我刚到贵地,有几件事想请教您这位远近出名的老板。”

     “什么?远近出名的老板?”

     “是啊,根据我调查的结果,大家都说这个问题最好请教您。”

     “哦!大家这样说我啊!真不敢当,到底什么问题呢?”

     “实不相瞒,是……”

     “站着谈不方便,请进来吧!”

     如果原一平拜访一个人,说我是最好的销售经理,一定要拜访您,不让拜访就不走,我想没有几个人会让你如此嚣张的。

     谦谦君子,温润如玉。对人以谦恭,对事以审慎,这是做人的一种境界

     有一个经典的案例是这样说的,笔者不知道原创是谁。

     机械工业部所属的某大学,准备建立一座现代化的电教大楼,一些厂家得知这一消息后,纷纷上门,希望该校负责设备的张教授购买他们的产品,有的一个劲地向张教授介绍他们厂的产品如何如何好;有的推销员还暗示,如购买他们厂的产品,可以从中得到一笔可观的回扣等等,而 A厂的王主任,却采取了与众不同的方法,他给张教授写了一封信,内容大致如下:尊敬的张教授,我们知道您是电化教学仪器设备的专家,今天写信打扰,是因有一件事希望您能帮点小忙,我们厂新近生产了一套电教方面的设备,在投入批量生产之前,我们想请您指导一下,看看哪些地方尚需改进。我们知道您的工作很忙,因此很乐意在您指定的任何时间,派车前往迎接。接信后,张教授感到十分荣幸,感到了自己的重要价值。他立即给王主任回信:本周末愿意前往。在王主任陪同下,张教授仔细观察、试行操作了该厂的产品,结果,只在一些小细节上提出一些改进意见。回校三天后,厂里接到张教授的来信:“经研究决定,我们购买贵厂的电教产品……”王主任运用“软推销”——谦逊的方式,让张教授自觉自愿选购,并让他觉得这完全是他自己的主意,从而获得推销的成功。

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日期:2011-6-10 8:54:30
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