培训目标：
 了解顾客的购买决策模式，明确影响顾客购买的关键行为；
 明确会谈前的准备要点，学会对会谈时行前期规划；
 掌握拉近关系、创造和谐会谈氛围的技巧，以赢得对方的好感。
 掌握探寻顾客需求的技巧，学会辨识顾客需求；
 学会说服顾客接受自己产品的方法与技巧；
 学会促进成交的技巧，让销售向进推进；
 掌握异议化解技巧，将产品的特点与顾客的需求相对应；
 掌握激发顾客需求的方法，克服顾客的拒绝；
 清晰谈判的概念，了解促成谈判的前提条件；
 掌握谈判前准备的重点，学会让自身利益最大化的准备的技巧；
 了解常用的谈判策略与应对技巧；
 认识行为对谈判的影响，掌握能增进谈判成功的行为与技巧；
 当谈判进入僵局时的应对策略，促进双赢结果。

培训时长：2天
培训大纲：
 
一、洞悉购买心理
1.充满竞争对手的市场
2.销售人员角色的转变
3.影响消费决策的接触点
4.冲动性消费决策模式的特点
5.计划性消费决策模式的特点
6.如何利用顾客的购买心理影响其消费行为？

二、会谈前的准备
1.收集信息
2.确定目标
3.对会谈进行规划
4.会谈预约

三、拉近距离的开场
1.相互认识
2.测试水温
3.寒暄暖场
4.导入正题

四、了解顾客的需求
1.销售人员的错误行为
2.探寻的目的：现状、需求、标准、动机与目的
3.问题的类别
4.提问的方法
5.提问后的行为：沉默、倾听、探寻

五、说服顾客接受你的产品
1.说服的层次
2.运用FBA说服的方法
3.运用差异化优势说服的方法
4.运用案例说服的方法
5.面对多位决策者的说服要点

六、要求承诺
1.获得承诺是衡量说服效果的标准
2.要求承诺的时机
3.要求承诺的方法：流动、推动

七、应对无需求的顾客
1.无需求的原因
2.用提问帮助客户认清自己的需求
3.用恐吓法激发顾客的需求
4.用美好未来法激发顾客的需求

八、解答顾客异议
1.何谓异议
2.异议的原因
3.用证实法，来证明顾客的误解
4.用重构标准法，将顾客的需求与你产品相对接
5.用价格放大法，来强化顾客的价值认知

九、谈判开场技巧
1.将谈判框定你设定的范围内
2.提出较高的要求
3.拒绝对方的第一次要求

十、谈判过程中的技巧
1.通过让步达成交易
2.让步的幅度与频率设定
3.每次让步都要有理由
4.上级领导策略的运用与应对
5.红、黑脸策略的运用与应对