第一篇 销售渠道的基本概念
    - 什么是销售渠道
    - 销售渠道的结构
    - 销售渠道的功能

第二篇 销售系统与销售渠道的关系
    - 销售系统的演变过程
    - 渠道成员角色的定位


第三篇 渠道的开发与管理
第一单元 渠道的开发
    第一步 确定分销策略
    第二步 挑选渠道客户
    第三步 审核识别渠道客户
    第四步 达成合作关系
第二单元 渠道的管理
    - 为什么要把业务转交经销商
    - 发展并管理经销商五条原则
    - 经销商的看法与供应商局限
    - 分组讨论管理经销商时所面对的难题
    - 渠道客户眼中的好供应商
    - 经销商是如何看待供应商的销售人员
    - 定期审核渠道客户的方法
    - 对经销商属下的二批管理
    - 零售商：渠道终端的管理要素
    - 主要零售业态
    - 应收账款的回收
    - 管理中运用的工具及举例

第四篇 如何与渠道客户建立伙伴关系
    - 经销商及零售大客户的激励
    - 激励性的折扣类型
    - 讨论-折扣所产生的影响
    - 供应商的销售人员所需技能
    - 经销商的销售人员所需技能
    - 如何为渠道客户的业务增值
    - 改善渠道客户关系有效途径
    - 助销的作用

第五篇 渠道的冲突管理
    - 渠道冲突的主要表现及类型
    - 化解渠道冲突的一些方法
    - 案例分析