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铁三角之解决方案开发与营销
 

  课程背景:

  在科技高速发展的今天,新技术快速与行业需求的融合速度越来越快。这种变化对于行业客户而言,产生了巨大的动力和压力。面对行业的问题和追求,客户期待着能通过新的方式去解决,从而通过变革取得价值和竞争优势。但是这种融合创新对于客户是有困难和挑战的,会带来迷茫和风险。他们更期望能通过解决方案服务帮他们共同找到可行路径和方法,并可靠的落地实施,最终有效实现预期。

  对于上游的供应商而言,解决方案服务能够更有效形成销售机会、更可靠的项目把控和更强的客户粘性,最终形成良好的经营表现和市场格局。

  但是,解决方案销售的客户化程度远高于产品销售,对产品解决方案人员在客户思维、逻辑能力、合作能力、营销能力等提出更高要求。解决方案人员作战能力提升,对市场项目机会增长与竞标胜率提升,起到至关重要的作用。

  本课程通过解决方案营销实战为本,建立学员的逻辑化|结构化|客户化解决方案设计流程能力、锤炼解决方案设计人员协作创新工作方式、产出经过共识的面向客户的差异化解决方案能力。

  课程收益:

  ● 解决方案是什么

  ● 解决方案营销的过程和协同方式

  ● 解决方案设计和营销技巧

  培训对象:

  中高层管理人员/营销总监/销售经理/销售主管/销售人员/解决方案主管/解决方案开发人员/解决方案售前人员

  课程大纲:

  第一讲:解决方案销售基础知识

  1、什么是解决方案

  2、解决方案的关键要素

  3、解决方案信息传递流程

  第二讲:解决方案之趋势

  1、研究客户所在领域趋势

  2、理解趋势研究的四个维度

  3、掌握趋势研究的结果在解决方案中应用

  第三讲:解决方案之举措

  1、提取客户提出战略方向的原因

  2、分析客户实现战略的关键举措

  3、如何牵引客户达成一致的举措方向

  案例深度分析:幸福深圳项目

  案例讨论:**国家安全网高层交流

  第四讲:解决方案之能力

  1、客户提出能力需求的原因

  2、探知客户的需求,绝不仅仅是功能

  3、听懂客户与客户听懂

  案例深度分析:面对高层客户,如何去除决策客户内心疑惑

  案例分享:上海**的全球监控项目

  第五讲:解决方案之方案

  1、如何落地到我们要卖的方案

  2、如何让客户认同

  3、场景化描述在解决方案中技巧

  案例深度分析:智慧虹桥——场景化营销

  第六讲:解决方案之证明

  1、客户为什么需要证明

  2、客户需要我们证明什么内容

  3、有效的成功案例证明

  吴老师简介:

  北京盛世聚才高级讲师

  产品竞争力与运营管理实战专家

  华为大学国家总经理项目教练

  北斗集团/软通动力 战略运营顾问

  曾任:华为运营商增值业务产品市场管理部 部长

  曾任:华为运营商视讯产品域产品 总经理

  曾任:华为企业业务智慧城市 副总裁

  曾任:华为全球流量经营业务产品线 总裁

  擅长领域:华为标杆系列、重大产品运营、产品规划&市场管理、企业顶层设计与企业战略制定

  实战经历:

  吴老师在华为有着16年的工作经历,从基层研发工程师起步,历任研发、营销、合作、产品领域总经理、子产品线总经理、全球政府行业解决方案业务线副总裁、全球流量经营运营业务线总裁等多个岗位,涉及运营商、企业网和个人消费者领域。

  9年运营管理经验:

  ▲ 曾在华为运营商BG语音增值业务产品部,全面负责运营全球运营商增值语音业务,包括诸如运营商客服务中心、外包呼叫中心、智能网彩铃等,所负责的产品均在全球运营商市场占比进入TOP3。

  ▲ 曾为华为全球流量经营业务总裁, 负责组建全球流量经营组织体系,建立从门户运营、产品设计、业务促销到产业链合作增值为一体的运营服务能力,实现与沃达丰、Telefonica、O2、中国移动等国内外顶级运营商战略合作,累计全球服务营收超过15亿美金。

  7年产品项目经验:

  ▲ 曾为华为全球流量经营业务产品线总裁,首次在华为内部提出“云管端”的商业概念,主持并完成多个华为平安城市、智慧医疗、智慧政务、智慧园区的公司级标杆项目的运作与实施;其中华为全球智慧城市样板项目——克拉玛依智慧城市,埃塞俄比亚国家安全网,伊斯兰堡安全城市,非盟总部智慧园区等项目金额均在千万级以上。

  ▲ 曾为华为重装旅项目支撑专家,是华为CMM5和IPD流程项目主要成员,负责公司级流程的梳理和实施落地;更是为华为大学国家总经理项目教练,负责为华为公司海外输出全球化的优秀经营人才近千名。

  主讲课程:

  【华为标杆系列】(总裁及高管系列)

  《华为核心竞争力构建的“道”与“法”》

  《华为企业文化与成功之道》

  【产品规划管理类】

  《集成产品开发(IPD)管理体系》

  《产品战略与产品规划》

  《面向客户的需求管理》

  《研发项目管理实践》

  授课风格:

  ● 启发、引导式、演练式教学。倡导培训讲师是学员学习的催化剂,引导学员主动思考和智慧激发,重视与学员间的交流讨论。贴近现实,提升实战能力,解析具体工作疑难问题。

  ● 课程思路清晰,观点严谨,逻辑清晰。善于将抽象的理论概念,通过与生活、自然界的事物类比,深入浅出,使学员容易理解和掌握。善于场景化演绎,与学员产生共鸣,激发从现象到本质的关联,催化学员形成自适应的知识体系。

  部分服务客户:

  中国移动、中国电信、中国联通、中电投集团、国家核电集团、中海油、中广核集团、绿地集团、东风汽车、联想控股、曙光电子、中国宝武钢铁集团有限公司、国药控股、盾安控股、建发集团、银江科技、阿里巴巴、腾讯、苏宁控股、美的集团、TCL集团、海康威视、绿叶制药、碧生源、洲明科技、朗新科技、途家网、握奇数据、天海欧康、起凡游戏、上海市创业基金会、南京大学、东南大学、上海交通大学……

  培训时间:2020年11月20-21日 09:00--16:30

  非会员价:3960元/人(含授课费、学员教材、茶点、会务费)

  培训地点:北京

  报名咨询:010-66057092

  报名方式:将报名回执填写完整,请发邮件至wangyufei@bjssjc.com

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日期:2020-11-21
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