掌握人心的营销法则
      --买家立场的思维与辨识客户类别的方法
 
【课程说明】
      作为营销人的您：
      在面对业绩成长的挑战时，是否发现不管怎幺努力都无法达成目标？
      在面对顾客时，您是否有不知道对方到底在想什么的现象？
      在期待冲高业绩时，你是否惊讶的发现自己并没有更好的作法？
      在您决定增强营销的能力时，是否不知从何下手？
      现今的市场环境竞争激烈，已进入买家导向的世界，消费者面临着无数的选择，对某项产品的忠诚度亦愈来愈低，但愈黑暗的时代，往往总能看见最耀眼的光芒。苹果商品创造了忠诚度无可取代的消费群、微软的应用系统始终立于不败之地，这些企业究竟做了什么？答案就在于掌握人心的营销法则里。

【课程收益】
      由实际可行的操作方法，建立客户对营销人员的信任度，进而发挥病毒式及口碑式行销的成果，使得营销业绩有如雪球一般，快速累积，使得业绩能持续不断地与日俱增。

【培训方法】
      以讲师讲授、学员互动、室内拓展、视频教学以及小组交流讨论为主。
【培训对象】营销人员及营销管理者

【培训时长】2天

【课程提纲】
第一章：营销人员的思维与心态
 什么层次的思维，展现什么层次的行为。要提升销售功力之前，先将思维提升一个层次。
 销售思维三大层次的修炼：
−掌握客户的三大核心需求
−关键时刻的关键行动
 营销人员的心态
−问题就是商机
−拒绝带来销售
−需求创造价值
−接触到成交的层层突破
−积累黄金资源的过程
 吉姆定律的应用与检视
 三大定位的思考与改变
 营销人员的生涯
−信念的打破与重建
−有力的自我陈述

第二章：知己知彼、找到焦点客户
 我最容易成交的对象是谁?
 各种性格的行为分析
−不同的顾客有不同的需求
−对不同性格的顾客如何展示商品
−不同性格的顾客想得知的讯息种类是什么
−在对不同性格的顾客沟通时应注意的事
−在对不同性格顾客销售时应避免的事项
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第三章：深化销售技巧 (不同性格各有不同焦点)
 由顾客的职业及行为模式判断性格
 激发销售热能...PK大作战
 业务力评鉴...九阴真経
−介绍准备
−倾听能力
−方案说明
−成交动作
 全感官销售的四大流程
 由同步到共鸣的三大步骤
 寻找客户的需求绿洲
 辐射型销售六大步骤
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第四章：精准销售流程
 建立亲和感
 营造双方共识
 激发行动渴望
 提供专业建议
 培养永续关系
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第五章：销售实战观点与方法
 由客户的眼光看世界
 应对竞争时的注意事项
 提案中的异议处理五大法则
 绘制有效的竞争图谱
 选择实用的说明策略
 应用使成交倍增的三重观点
 九项完善客户服务的技巧
 让销售成为一个愉快的过程
 选择属于自己的销售层次
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第六章：与客户成为好伙伴
 实践对客户许下的承诺
 顾客满意度与许诺程度的相关性
 客户离开的六个心碎的理由
 客户投诉是好机会
 客户评估自己的五个重点问题
 与客户建立好关系的有效办法
−打破行销迷思
−重视客户的购买欲望周期
−远离行销的黑暗鸿沟
−坚持到底的胜利
−持续打造个人的专家形象
−让客户上门的鱼池理论
−瓦解客户决策过程的两大障碍
−让客户成功的第一次购买
−许下自己对客户的承诺
−用心对待客户...点滴之恩涌泉相报
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第七章：营销人员的终极使命
 金字塔的力量
 三十天的改变计画
 使用成就日报表
 实现目标的六大法则
 RAA时间...付诸行动的关键

第八章：课程答疑与心得分享