电话营销与成交技巧培训
课程背景: 本课程是著名营销专家崔老师精心设计的电话营销课程,是目前最具前沿和实战的电话营销课程。 电话营销在中国还是相对较新的一种营销模式,10年前在中国刚刚出现,在最近的3年时间里才发展到一定规模,与其他各种蓬勃发展的营销模式相对比,中国企业的电话营销理念和思想还有待于提升。电话营销与传统的营销模式有较大的区别,由于无法与客户面对面地进行沟通,以及客户在电话中的心理特点,电话营销比面对面营销在信息传递,获取客户信任方面有较大的挑战。由于中国电话营销发展时间较短,目前很多培训的内容和案例都是取自在国外广泛应用的方法,在中国的应用具备一定地局限性。本课程结合崔老师多年电话营销的实战经验和培训咨询经验,从电话营销的独特特点开始谈起,从电话营销的主要过程及每步的话术设计要点展开,同时加入了电话营销人员的训练和成长等内容,系统地阐述了电话营销运营思想。 崔老师是畅销书《电话营销与成交技巧实训》的作者,其电话营销的实战经验来自他在世界顶级IT企业戴尔公司担任呼叫中心营运总监时的亲身经历。崔老师为100多家电话营销企业进行过培训,受训企业业绩有大幅提升。带着您的问题和案例来,让实战专家和您的同学们现场剖析……
课程收获: 系统地学习电话营销理论知识,对于电话营销的一些独特特点作为一种独特的业务模式有深刻认识; 有限的时间里,如何快速吸引客户兴趣,最终达成成交依靠的是精巧的对话技巧,讲师将引导学员进行思考,设计符合自己所经营产品的话术; 每种营销都有属于自己的这种业务模式的特点和窍门,本课程将有效地提高电话营销人员的业务水平,迅速提升人员素质,使营销团队的业绩不断突破。
培训对象:电话营销企业的销售总监、销售经理、教练、内部培训师、有一定实战经验的营销人员和对电话营销感兴趣的人。
课程大纲: 一. 电话营销概述 1.呼叫中心与电话营销 2.电话营销的优势 3.电话销售的挑战 4.电话营销的职责
二.电话销售策略 这个章节还会介绍电话销售的一般流程, 1.从客户成单条件来看销售策略 2.电话销售的能力组成 3.电话销售的一般流程 4.销售五大要素的把握 5.卖价值、卖成功、卖文化、卖恐俱
三.开场 1.客户为什么听你说 2.如何给客户留下良好的第一印象 3.如何体现专业 4.如何增加可信度 5.开场的电话录音分析
四.询问鉴别 1.客户的四种性格类型以及提问的方式 2.需要了解的客户信息 3.SPIN提问法 4.案例分析:天天教育的问题为什么这样设计 5.现场演练:对客户类型进行判断
五. 推荐 1.针对不同类型客户的推荐手段 2.站在客户的角度进行价值展示 3.有同理心的话语推动 4.展示成功案例,有效接触客户疑虑 5.现场演练:如何把同样的商品卖给李嘉诚和范冰冰
六.异议处理 1.异议的原因是什么 2.为什么不攻击竞争对手——客户心理分析 3.异议处理的5步流程 4.如何对客户提出批评 5.现场演练:异议处理实战演练
七. 请求订单 1.发现购买信号 2.自然地转入成单阶段 3.索要承诺的重要性 4.用积极的话语推动客户付款 5.成交阶段的注意事项
八. 跟进回呼 1.告别与收场 2.回呼的开场 3.回呼的理由准备 4.回呼次数上限分析 5.现场演练:回呼客户
九.电话营销实战技巧 1.声音的感染力 2.停顿的技巧 3.如何与客户建立融洽关系 4.如何拖住客户 5.扩大销售的技巧
课程形式 —讲授 —启发式、互动式教学 —小组讨论 —案例分析 —角色扮演 —观看录象 —练习 课程期间 1-2天 培训人数 30人以内 |