谈判的策略与技巧

培训对象：销售人员，对销售感兴趣的人员
培训时长：1天
培训形式：讲授、游戏、练习、小组讨论、录像观摩、故事分享、角色扮演、案例分析、互动式启发式教学。

培训大纲
第一部分：商务谈判的概念、流程与要素
 商务谈判的定义
 实现谈判的前提条件
 商务谈判的流程
 商务谈判的层次
  
第二部分：竞争性谈判：谋求自身利益最大化的搏弈
 竞争性谈判的特点
 谈判的重要概念
 谈判前准备
 明确交易给双方带来的价值
 预估交易的风险
 收集外界的相关信息
 确定你的BATNA、保留点
 预估对方的BATNA、保留点
 设定谈判的目标/对过程进行规划
 为你的主张准备理由
 竞争性谈判中的行为
 开价
 让步
 锁定结果
 竞争性谈判中的常用策略与应对方法
 开局策略：创建有利的谈判地位
 施压策略：打击对方的信心
 收尾策略：保证你的利益
第三部分：合作性谈判：为维护双方关系的努力
 合作性谈判的特点
 谈判前的准备
 充分掌握信息
 确定目标
 对谈判涉及的项目进行规划
 考虑多种方案
 合作性谈判的策略
 条件分割
 提升依赖
 强调共同点
 合作性谈判中的行为
 检讨：破坏双方合作关系的谈判行为
 增进双方合作关系的谈判行为
 合作性谈判中行为的要点

第四部分：双赢性谈判：满足双方需求的创意突破
 什么样的谈判称作是双赢谈判？
 双赢谈判策略
 明确立场与利益、要求与需求
 发挥创造性，扩大交易条件
 双赢谈判中的行为
 赢得信任
 探索阻碍的原因
 创造性协商

第五部分：谈判中的行为、个性与情绪影响
 测试：个人谈判的特点
 个性对谈判的影响
 让自己保持理智的谈判法：原则谈判法
 通过非语言行为识别对方真实意图
 化解对方敌对情绪
 建立和谐的氛围的技巧