培训形式：运用各种培训方式，结合讲授、启发式互动教学、讨论问答、案例分析、现场实战演练等多种授课方式，有效活跃课堂气氛，并增强学员的学习效果。
培训对象：全体销售人员

培训目标：
通过本课程，学员可以系统地学习先进的销售理念，对客户需求、形势分析、销售人员素养等方面都会有全新的认识。
通过本课程，学员可以学习从开场、询问鉴别、推荐到成交的整个销售流程，以及每个流程的技巧和注意事项。
本课程还设计了分组讨论和现场演练的环节，老师可以观察学员的表现，了解学员的水平，对学员进行评估，并给出成长的建议。

培训大纲：
第一章 销售新理念
第一节 销售的过程就是打造不可替代性的过程
第二节 核心性能与核心价值
第三节 客户需求的支柱
第四节 顾问式营销的层面
第五节 现场讨论

第二章 准确寻找，快速突破
第一节 搜索客户与绕过前台
第二节 电话拜访与预约
第三节 强调专业性与公益性
第四节 语音、语调与节奏的掌控
第五节 持续跟进的方式
第六节 打造积极心态，向前一步就成功

第三章 建立关系，挖掘需求
第一节 从安全到信任到业务——客户关系发展三阶段
第二节 销售礼仪
第三节 提问的技巧
第四节 销售信息的要素
第五节 快速拉近客户距离的手段
第六节 如何与高层领导进行沟通
第七节 现场演练

第四章 推荐与异议处理
第一节 根据客户的类型和需求进行推荐
第二节 用故事和案例影响客户
第三节 用中立的立场植入理念
第四节 FABE——短时快速推荐的法宝
第五节 避免对立情绪——异议处理的第一原则
第六节 异议处理步骤
第七节 现场演练

第五章 强化关系与推动成交
第一节 让客户感动
第二节 持续地完美细节
第三节 在梦想和心灵层面与客户共鸣
第四节 用积极地话语引导客户
第五节 扑捉客户的成交愿望
第六节 成交过程中的细节处理
第七节 现场讨论

第六章 大订单战法
第一节 根据客户的决策过程制定计划
第二节 找到最终的决策者
第三节 为决策者拍板创造有力环境
第四节 大客户业务致胜策略
第五节 长短组合、远近组合与概念营销
第六节 经典案例分析

第七章 共赢谈判技巧
第一节 影响谈判结果的因素
第二节 谈判中的心理学效应
第三节 预定谈判基调和话术设计
第四节 妥协与成交技巧
第五节 价格谈判中的制胜法宝——“如果” “那么”策略
第六节 如何应对客户的强势低价