如何提升经销商的管理能力?经销商作为当代市场的主要流通渠道的承载者,由经销商直接把产品输送到终端,经销商起着主导的作用,无论哪个企业都不能够忽视的问题。每个企业都有自己管理经销商的渠道,下面公开课培训给大家一些好的的建议。
1、帮助经销商与公司搭建一个顺畅的沟通渠道。
渠道业务员相当于一个后勤服务员,是经销商与公司之间沟通的桥梁,如果这个桥梁断了或者阻塞了,那就在经销商与公司之间必然产生误会和矛盾,或是信息传达的不顺畅。业务员要及时详细准确的将公司的政策、发展情况、内部管理等向经销商传达,也要将经销商的心理动态、当地的市场状态、销售情况向公司汇报,以便双方准确的了解,做出及时的调整或制定销售政策。
2、帮助经销商分析市场状况和制定销售计划。
市场不等人,一分一秒都在变化中,现在的销售市场如同战场,竞争无处不在,无时不在。因此,针对每一个经销商当地的市场状况,我们必须协同经销商一起,摸清对手的情况和销售政策,然后找出对策。要帮助经销商制定出一个详细有效的销售计划,差异化的销售策略,扩大销量。
3、帮助有理念的经销商培训、培养管理、开发能力。
经销商的经营发展过程中也会遇到各种各样的问题,我们要帮助经销商发现问题,解决问题,将我们先进的理念和管理方式传授给经销商,帮助他们自己掌握售后服务技术和能力。很多经销商都是需要培训的,只有通过不断给他们的培训,才能让他们始终跟随企业的发展脚步,伴随我们一起成长,维护他们对企业的忠诚度。
4、帮助经销商策划通路品牌。
品牌通路,就是指制造商为树立企业品牌而采取的种种方式和途径。经销商都希望自己销售的产品是名牌,有品牌,但是可能现实并不是如此。假如我们的产品没有很好的品牌,那么对于经销商的销售必然会产生难度。其实,公司的品牌通路和经销商的通路品牌是相辅相成的,制造商的品牌通路也离不开经销商的当地资源,如果经销商能够善用自身优势和资源,也能让制造商的产品在当地树立品牌形象。这就是为何有的产品在某个地区卖的非常好,非常有名气,而别处却不行。因此,有的经销商很骄傲的说,我做任何产品,都可以做出品牌来,而不是借助制造商的品牌。比如帮助客户策划讲习会,就是客户推介会,路牌广告、口碑相传、品牌沟通、善用公关危机等等都是树立通路品牌的有效途径。
5、帮助经销商建立货款管理制度。
这主要是要培养他们养成一种重合同的品德,和付款的良好习惯。签订合同,回收货款是我们每天都发生在与经销商合作过程中的经济行为,我们与经销商的矛盾产生很多时候都是源于合同和付款。因此,从合作的第一天起,我们就要不断的加强对经销商的合同管理和付款意识的灌输,始终将每一个订单都当做第一次订单来对待,不能松懈,不能放松每一笔货款的回收。从而杜绝以后的矛盾产生。这不单单是表现在经销商与我们工厂之间,也要求经销商与客户签订合同回收货款时也必须做到这点,只有经销商的资金流顺畅了,我们才能顺畅,不然经销商的资金出现问题,就必然会以客户没付款为由拖欠我们的货款,这样矛盾焦点就出来了。
6、帮助经销商树立正确的价格与价值理念。
价格是经销商与我们合作过程谈的最多的问题,比如遇到价格竞争啦,某某产品价格下降啦,自己赚的利润少啦等。价格战是我们中国人最喜欢做的事情,通过低价格来占有市场。但是低价格往往不利于品牌的打造,也不利于长期利益的增长。因此,我们要教会经销商做一个好的价格,通过多渠道,去宣传产品的价值,如果一味的去拼价格,那么既不利于他们自身的利润获取,也不利于公司产品在当地的品牌形象。