大客户销售技巧与客户关系管理
课程背景: 如何在价格竞争中向客户卖出优质高价的产品,如何在激烈的竞争中用低成本赢得高利润,这些都是众多企业追求的梦想。 本课程结合理论和实践,从建立客户关系、挖掘客户需求到运用关系从而赢得业务的整个流程进行梳理,通过案例分析、角色扮演和理论讲述等多种方式生动演绎大客户致胜之道。
授课方式:本课程结合讲授、启发式互动教学、讨论问答、案例分析、现场实战演练等多种授课方式,有效活跃课堂气氛,并增强学员的学习效果。
课程收获: 1.掌握在整个销售流程中树立不可替代性的技巧,从而在激烈竞争中能够高价销售成交。 2.系统学习最先进的大客户营销理念,对客户需求、形势分析、项目战法、营销发展趋势、销售人员培养等方面都会有全新的认识。 3.学习大客户营销中的实战技巧和每个环节的注意事项。 4.本课程还设计了分组讨论和现场演练的环节,教师可以观察学员的表现,给出适当建议
培训对象 总经理、营销副总、营销总监、区域经理、品牌经理、从事大客户销售的营销管理者和销售人员、市场人员、意提升营销业绩的各界营销人。 课程特色:综合实战 理论结合实践 课程时间: 2013年7月27日-28日(课时9:00-12:00;14:00-17:00) 课程地点:北京大学 住宿统一安排,费用自理。
主讲专家: 崔小屹 清华大学EMBA, 实战派营销管理专家。曾任职某国有大型企业工程师,爱默生电气销售代表,西门子市场经理、办事处经理,戴尔区域销售经理,美国OK集团中国区副总经理。崔老师多年来深入国企与外企,熟悉多种企业运营模式,对不同模式下的管理之道有切身了解;职业履历覆盖技术、销售市场、高级管理,10年世界500强企业西门子、戴尔等实战经验及熏陶,2000来个大客户项目的销售与谈判经验,积累了丰富的营销与管理实践经验。 培训费用:3000元/人。 (含培训费、资料费、茶点费)
课程内容: 第一章 关键大客户营销的理论基础 第一节 “物依稀为贵”——价值取决于稀缺性 第二节 不可替代——高价成交的基础 第三节 四大要素打造销售中的不可替代性 第四节 从4P、4C到4R看销售理念的转变 第五节 安全论、成功论、价值论 第六节 顾问式营销
第二章 建立良好的客户关系——树立“人”的不可替代性 第一节 完美销售的特征 第二节 如何突破防线,与客户进行约见 第三节 成功约见客户的致胜话术 第四节 快速拉近客户距离的四大手段 第五节 初次接触客户的注意事项 第六节 提问哪些内容——销售五大要素 第七节 提问的方式和技巧 第八节 现场演练:第一次拜访客户
第三章 强化关系,植入不可替代性的观念 第一节 从工作关系到朋友关系的转变 第二节 排他性关系来自于超出预期和感动 第三节 建立了强化的关系后怎么做 第四节 顾问式营销的应用——用中立的立场推荐自己的产品 第五节 化解客户异议,增进支持 第六节 现场演练:向客户植入排他性理念
第四章 高价中标的诀窍 第一节 成为客户最佳和唯一的选择 第二节 找到最终的决策者,展示不可替代的价值 第三节 做好技术层面工作,为决策者拍板创造有力环境 第四节 大订单业务五大致胜策略 第五节 长短组合、远近组合与概念营销 第六节 经典大项目案例分析
第五章 高效谈判,守住利润的关口 第一节 谈判是利润去留的关键时刻 第二节 准备准备再准备 第三节 提出比你想要得到的更多的要求 第四节 谈判中守住高价的五大技巧 第五节 谈判中的心理学效应 第六节 现场演练:实战谈判。打造个性化的谈判风格
第六章 长期维护客户,巩固优势 第一节 客户关系的三个层面 第二节 提升客户满意度——降低成本的最佳途径 第三节 预测客户需求——减少竞争 第四节 关注客户的客户——带给客户更多价值 第五节 挖掘和引导客户的潜在需求,创造更多机会 第六节 大客户维护的和谐中庸之道
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