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谈判与解决冲突-与惹不起的客户谈判
  
谈判与解决冲突-与惹不起的客户谈判

    一旦你所仰赖的客户与你对上,你能做的事不多。你承受不起失去这位客户,更不希望失去你的利润。与他对抗,只会使你陷入困境;然而妥协,又会让你没有赚头。

    解开这个僵局的方法就是,避开正面冲突,并试着与你的客户一起为这个难题找出有创意的解决方式。作者在本文中提供了八点建议:

1.增加自己的选项,了解自己的底牌。价格不是唯一有弹性的要素。思考一下交易中每个点?研发、规格、送货和付款安排。你拥有的选项愈多,成功的机会就愈大。

2.当客户有不满时,要仔细倾听。让满腹牢骚的客户一直发言,你会从他们的生意和需求中学到有价值的事情。

3.减少客户的挫折感,让客户明白,你有仔细聆听他们的话。不时暂停,总结目前的了解状况。

4.说明你自己公司的需求。对客户投入太多感情,无法突显问题的解决,反而会只会一味妥协让步。
5.尝试使客户同意整个谈判的结果,确定双方都能全部接受解决方法。

6.将最困难的议题留到最后。

7.开始时姿态要高,慢慢地让步,保持高度期待,要记住,每次让步对买卖双方都有不同的价值。

8.对情绪化的勒索决不退让。如果客户失去理智,绝对要自制。你可以运用撤回、暂缓、搪塞、闪避、倾听等的方法缓和情境。最后的手段是,声明这个提议恕难接受,但是一定不能吵架。
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日期:2012-2-8 9:48:27
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