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谈判与解决冲突-与惹不起的客户谈判
一旦你所仰赖的客户与你对上，你能做的事不多。你承受不起失去这位客户，更不希望失去你的利润。与他对抗，只会使你陷入困境；然而妥协，又会让你没有赚头。
解开这个僵局的方法就是，避开正面冲突，并试着与你的客户一起为这个难题找出有创意的解决方式。作者在本文中提供了八点建议：
1.增加自己的选项，了解自己的底牌。价格不是唯一有弹性的要素。思考一下交易中每个点?研发、规格、送货和付款安排。你拥有的选项愈多，成功的机会就愈大。
2.当客户有不满时，要仔细倾听。让满腹牢骚的客户一直发言，你会从他们的生意和需求中学到有价值的事情。
3.减少客户的挫折感，让客户明白，你有仔细聆听他们的话。不时暂停，总结目前的了解状况。
4.说明你自己公司的需求。对客户投入太多感情，无法突显问题的解决，反而会只会一味妥协让步。
5.尝试使客户同意整个谈判的结果，确定双方都能全部接受解决方法。
6.将最困难的议题留到最后。
7.开始时姿态要高，慢慢地让步，保持高度期待，要记住，每次让步对买卖双方都有不同的价值。
8.对情绪化的勒索决不退让。如果客户失去理智，绝对要自制。你可以运用撤回、暂缓、搪塞、闪避、倾听等的方法缓和情境。最后的手段是，声明这个提议恕难接受，但是一定不能吵架。
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日期：2012-2-8 9:48:27 |
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