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销售心态之包容
  

    在销售中,要懂得包容,应该对有些违背常理的人或事不要计较,在小事上不计较个人得失,得饶人处且饶人。当你的善意得不到客户的理解,当客户无理取闹,当客户无情拒绝,你能不能做到平和心态,一如既往,永不退宿?当然,当客户想对你非礼,还是需要坚守原则的。

    原一平有一次在销售保险时说:“你好,我是原一平,明治保险公司的业务员。”  

    “哦,对不起,我不需要投保,我向来讨厌保险。”  

    “能告诉我为什么吗?”原一平微笑着说。  

    “讨厌是不需要理由的!”客户忽然提高声音,显得有些不耐烦。  

    “听朋友说你在这个行业做得很成功,真羡慕你,如果我能在我的行业也能做得像你一样好,那真是一件很棒的事。”原一平依旧面带笑容地望着他。  

    听原一平这么一说,客户的态度略有好转:“我一向是讨厌保险推销员的,可是你的笑容让我不忍拒绝与你交谈。好吧,你就说说你的保险吧。”

    如果客户对你发怒,如果客户不理解你,如果客户对你毫不在乎,你能不能做到笑容依旧?

    包容是一种胸怀。常言道,有多大的胸怀,就有多大的舞台。

    原本不是你的过错,面对客户的职责,你能不能“勇于承担”?

    汤姆·霍普金斯的一位客户在购买一份意外伤害保险后,忘了取回一张非常重要的单据,汤姆把它和其他文件一起束之高阁,也不知道这件事。三个月后的一天,这位客户不幸摔伤,在处理赔偿的时候,需要那张单据。后来,汤姆把存放材料的夹子取出进行查找,当客户看到那张单据的时候,埋怨汤姆不负责任。而汤姆却真诚地说:“真对不起,是我工作的失职,没有提醒你取走这张重要的单据,差点耽误了你的事情。”后来,这位客户因为这件事而对汤姆更加信任,又为他介绍了很多客户。

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日期:2011-6-9 10:08:13
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